预实分析
济南市中店（整装）
数据期间：FY2026 M1-M7 实际 + M8-M12 预算 | 单位：千元
合同额贴预算 · 营收转化同步收缩 · 利润优于预算大幅扭亏
一、关键指标总览
合同额（7+5全年）
82,267
预算87,660
93.9%
7个月达成88.6% 缺口5,393
营业收入（7+5全年）
71,407
预算75,784
89.7%
7个月达成89.7% 缺口4,377
毛利率（全年）
37.7%
预算36.5%
+1.2pp
7个月实际40.6%
管理费后确收利润
677
预算56
超预算+621
7个月已盈+699 预算-932
核心指标预实对比（7个月 / 全年 7+5）
| 指标 | 7月实际 | 7月预算 | 7月达成 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年达成 | 全年缺口 |
|---|
| 合同额 | 41,972 | 47,365 | 88.6% | -5,393 | 82,267 | 87,660 | 93.9% | -5,393 |
| 营业收入 | 35,226 | 39,280 | 89.7% | -4,054 | 71,407 | 75,784 | 94.2% | -4,377 |
| 营业成本 | 21,065 | 24,944 | 84.5% | -3,880 | 44,465 | 48,126 | 92.4% | -3,661 |
| 毛利 | 14,161 | 14,335 | 98.8% | -174 | 26,942 | 27,658 | 97.4% | -716 |
| 费用合计 | 10,293 | 11,688 | 88.1% | -1,395 | 20,033 | 20,995 | 95.4% | -962 |
| 销售利润 | 6,996 | 6,378 | 109.7% | +618 | 13,401 | 13,469 | 99.5% | -68 |
| 管理费前确收利润 | 1,876 | 489 | 383.7% | +1,386 | 3,062 | 2,686 | 114.0% | +376 |
| 管理费后确收利润 | 699 | -932 | 扭亏 | +1,631 | 677 | 56 | 1,205.7% | +621 |
核心判断：合同额7个月达成88.6%（缺5,393千元），营收达成89.7%（缺4,054千元）——营收缺口与合同额缺口基本同步，转化滞后程度小于济南市合并口径。利润端大幅优于预算：管理费后确收利润前7个月已盈利+699（预算亏-932），超预算+1,631千元；全年预计+677，较预算+56超+621千元。销售利润率全年18.77%，高于预算17.77%（+1.00pp）；经营利润率全年2.32%，高于预算1.44%（+0.88pp）。
警示：全年缺口≡7个月缺口（后5个月按预算走），后5个月必须超预算才能补缺。合同额缺口5,393千元是最大风险点，主因经纪渠道前7个月严重缺量（缺8,346千元）。经营利润率年度累计实际4.09%高于滚动预测全年2.32%，说明后5个月（M8-M12）滚测当月经营利润率回落（M8-M12约1.8%~4.7%，低于累计均值），需盯Q4利润率回落。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx（测算模板 sheet）· 单位：千元（率类为%）
二、合同额预实对比
分渠道预实对比（7个月 / 全年）
| 渠道 | 7月实际 | 7月预算 | 7月达成 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年达成 | 全年缺口 |
|---|
| 经纪渠道 | 23,244 | 31,590 | 73.6% | -8,346 | 53,564 | 61,910 | 86.5% | -8,346 |
| 自拓渠道 | 12,093 | 12,695 | 95.3% | -602 | 22,068 | 22,670 | 97.3% | -602 |
| 开发商渠道 | 6,635 | 3,080 | 215.4% | +3,555 | 6,635 | 3,080 | 215.4% | +3,555 |
| 工装 | 0 | 0 | — | 0 | 0 | 0 | — | 0 |
| 合同额合计 | 41,972 | 47,365 | 88.6% | -5,393 | 82,267 | 87,660 | 93.9% | -5,393 |
分品类预实对比（硬装 / 定软电）
| 品类 | 7月实际 | 7月预算 | 7月达成 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年达成 | 全年缺口 |
|---|
| 硬装 | 31,794 | 35,409 | 89.8% | -3,615 | 61,209 | 64,823 | 94.4% | -3,615 |
| 定软电 | 10,178 | 11,957 | 85.1% | -1,779 | 21,058 | 22,837 | 92.2% | -1,779 |
| 合同额合计 | 41,972 | 47,365 | 88.6% | -5,393 | 82,267 | 87,660 | 93.9% | -5,393 |
最大短板：经纪渠道：前7个月仅达成73.6%（缺8,346千元），是全年合同额缺口的1.55倍。开发商渠道超预算215%部分对冲后，净缺口仍达5,393千元。各渠道全年缺口=7个月缺口（后5个月按预算走）。
正向主因：开发商渠道前7个月超预算+3,555千元（达成215.4%），靠Q2大单4,052千元拉动；自拓渠道基本贴预算（95.3%）。
品类结构：硬装是合同额缺口主源（前7个月缺3,615千元，占合同额缺口67%），定软电缺1,779千元（占33%）。硬装7个月达成89.8%、定软电85.1%——定软电达成率更低，且全年预算占比26%（22,837/87,660），是合同额端的第二短板。各品类全年缺口≡7个月缺口（后5个月按预算走）。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 单位：千元
三、营业收入预实对比
分项预实对比（7个月 / 全年）
| 收入项 | 7月实际 | 7月预算 | 7月达成 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年达成 | 全年缺口 |
|---|
| 硬装收入 | 24,013 | 27,070 | 88.7% | -3,057 | 47,449 | 50,830 | 93.3% | -3,381 |
| 定软电收入 | 7,064 | 8,677 | 81.4% | -1,613 | 17,627 | 19,241 | 91.6% | -1,613 |
| 定制收入 | 4,088 | 5,124 | 79.8% | -1,036 | 10,027 | 11,063 | 90.6% | -1,036 |
| 软装收入 | 1,010 | 2,267 | 44.5% | -1,257 | 3,542 | 4,799 | 73.8% | -1,257 |
| 家电收入 | 1,964 | 1,286 | 152.7% | +678 | 4,057 | 3,379 | 120.1% | +678 |
| 开发商渠道收入 | 3,369 | 3,276 | 102.8% | +93 | 5,324 | 5,231 | 101.8% | +93 |
| 其他收入 | 725 | 256 | 283.5% | +469 | 952 | 482 | 197.4% | +469 |
| 营业收入合计 | 35,226 | 39,280 | 89.7% | -4,054 | 71,407 | 75,784 | 94.2% | -4,377 |
缺口主因：硬装收入：全年缺3,381千元，是营收缺口最大来源（占77%）。软装7个月仅达成44.5%，是软装全年缺口全部来源。定软电整体缺1,613千元，主因定制+软装滞后。
超预算项：家电（152.7%）、其他收入（283.5%）、开发商渠道收入（102.8%）前7个月超预算，部分对冲硬装缺口。家电超预算+678千元符合门店品类结构调整。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 单位：千元
四、成本与利润预实对比
毛利分项（7个月 / 全年）
| 毛利项 | 7月实际 | 7月预算 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年缺口 |
|---|
| 硬装毛利 | 10,116 | 10,368 | -252 | 18,984 | -794 |
| 定软电毛利 | 2,329 | 2,738 | -409 | 5,507 | -409 |
| 毛利合计 | 14,161 | 14,335 | -174 | 26,942 | -716 |
| 综合毛利率 | 40.6% | — | — | 37.7% | 预算36.5% (+1.2pp) |
费用与利润（7个月 / 全年）
| 项目 | 7月实际 | 7月预算 | 7月缺口 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年缺口 |
|---|
| 营业成本 | 21,065 | 24,944 | -3,880 | 44,465 | 48,126 | -3,661 |
| 费用合计 | 10,293 | 11,688 | -1,395 | 20,033 | 20,995 | -962 |
| 总人工成本 | 6,429 | 6,852 | -424 | 11,572 | 11,996 | -424 |
| 销售利润 | 6,996 | 6,378 | +618 | 13,401 | 13,469 | -68 |
| 管理费前确收利润 | 1,876 | 489 | +1,386 | 3,062 | 2,686 | +376 |
| 管理费后确收利润 | 699 | -932 | +1,631 | 677 | 56 | +621 |
| 销售利润率 | 18.79% | 16.36% | +2.4pp | — | 18.77% | 17.77% | +1.00pp | — |
| 经营利润率 | 累计实4.09% | 累计预算-0.22% | 优于预算 | +4.31pp | 2.32% | 1.44% | 优于预算 | +0.88pp |
利润改善逻辑：前7个月成本随收入同步收缩（成本少花3,880、费用少花1,395千元），收入缺口未等比例传导到利润；毛利率高于预算（全年37.7% vs 36.5%），销售利润超预算+618千元。
毛利缺口来源：毛利额全年缺716千元，但毛利率+1.2pp——缺口源于硬装收入规模未达（全年缺3,381千元），而非毛利水平下降。定软电毛利全年缺409千元，与软装收入滞后一致。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 经营利润率：累计实=测算模板AK215(4.09%)、累计预算=简版G22(-0.22%)、滚测全年=测算模板BM215(2.32%)、全年预算=测算模板AP215(1.44%) · 单位：千元（率类为%）
五、费用明细预实（一）：获客 / 转化 / 交付
获客与渠道费用
| 费用项 | M1-7实际 | M1-7预算 | M8-12预算 | M8-12滚测 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年缺口 |
|---|
| 获客成本 | 5,005 | 2,304 | 1,972 | 2,116 | 4,121 | 4,276 | -155 |
| 获客人工 | 272 | 206 | 162 | 162 | 434 | 368 | +66 |
| 获客人工-固定 | 2 | 0 | 0 | 0 | 2 | 0 | +2 |
| 获客人工-提佣 | 270 | 206 | 162 | 162 | 432 | 368 | +64 |
| 渠道费用 | 1,567 | 1,913 | 1,675 | 1,819 | 3,386 | 3,588 | -202 |
| 线上投放 | 166 | 185 | 135 | 135 | 300 | 320 | -20 |
转化成本与交付成本
| 费用项 | M1-7实际 | M1-7预算 | M8-12预算 | M8-12滚测 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年缺口 |
|---|
| 转化成本 | 5,160 | 5,654 | 4,260 | 4,260 | 9,420 | 9,913 | -494 |
| 转化人工-固定 | 2,158 | 2,470 | 1,778 | 1,778 | 3,935 | 4,248 | -313 |
| 转化人工-提佣 | 3,003 | 3,183 | 2,482 | 2,482 | 5,485 | 5,665 | -181 |
| 交付成本 | 504 | 519 | 376 | 376 | 880 | 895 | -16 |
| 交付人工-固定 | 403 | 403 | 292 | 292 | 695 | 695 | 0 |
| 交付人工-提佣 | 101 | 117 | 84 | 84 | 185 | 200 | -16 |
异常项：获客人工超预算：前7个月获客人工272千元 vs 预算206千元（超+66千元），主因获客人工-提佣超预算+64千元。获客成本总额仍节约155千元（渠道费用省202千元对冲）。需核实获客提佣是否因经纪渠道合同额未达预算导致提佣结构异常。
特征：转化成本是最大节约项（全年省494千元），其中转化人工-固定省313千元，与收入收缩、转化人数未满编一致。交付成本基本贴预算（省16千元）。渠道费用后5个月滚测上调至1,819千元 vs 预算1,675千元（+144千元）。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 单位：千元
五、费用明细预实（二）：管理 / 门店 / 后端 / 城市 / 其他
管理与后端费用
| 费用项 | M1-7实际 | M1-7预算 | M8-12预算 | M8-12滚测 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年缺口 |
|---|
| 管理人工成本 | 450 | 474 | 345 | 345 | 796 | 819 | -23 |
| 管理人工-固定 | 450 | 474 | 345 | 345 | 796 | 819 | -23 |
| 后端人工 | 42 | 0 | 0 | 0 | 42 | 0 | +42 |
| 城市管理费 | 1,801 | 2,032 | 1,729 | 1,729 | 3,529 | 3,761 | -232 |
门店 / 售后 / 营销 / 其他 / 税金
| 费用项 | M1-7实际 | M1-7预算 | M8-12预算 | M8-12滚测 | 全年7+5 | 全年预算 | 全年缺口 |
|---|
| 门店成本 | 1,192 | 1,168 | 1,100 | 1,100 | 2,293 | 2,269 | +24 |
| 门店租金 | 654 | 681 | 650 | 650 | 1,304 | 1,331 | -27 |
| 门店装修 | 538 | 487 | 450 | 450 | 989 | 937 | +52 |
| 售后赔付 | 65 | 227 | 193 | 201 | 266 | 421 | -155 |
| 营销推广 | 102 | 151 | 197 | 197 | 299 | 348 | -49 |
| 其他费用 | 569 | 1,061 | 741 | 832 | 1,401 | 1,802 | -400 |
| 税金及附加 | 204 | 131 | 121 | 311 | 514 | 252 | +263 |
| 费用合计 | 10,293 | 11,688 | 9,306 | 9,740 | 20,033 | 20,995 | -962 |
超预算项：税金及附加：全年超预算+263千元（前7个月已花204千元 vs 预算131千元，且后5个月滚测上调至311千元 vs 预算121千元）。门店装修超+52千元、后端人工超+42千元（预算为0，实有发生）、门店成本超+24千元。
节约主因：其他费用：全年省400千元（前7个月569千元 vs 预算1,061千元，节约近半）。城市管理费省232千元、售后赔付省155千元。市中店特有"城市管理费"科目（济南无此行），全年3,529千元为城市层级分摊。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 市中店独有"城市管理费"行（r167）· 单位：千元
六、季度节奏
合同额分渠道季度节奏（Q1-Q2实际，Q3-Q4滚测）
| 季度 | 合同额 | 经纪 | 自拓 | 开发商 |
|---|
| 26Q1（实际） | 14,965 | 7,818 | 4,753 | 2,394 |
| 26Q2（实际） | 21,696 | 12,124 | 5,521 | 4,052 |
| 26Q3（滚测） | 21,012 | 15,150 | 5,673 | 190 |
| 26Q4（滚测） | 24,594 | 18,473 | 6,121 | 0 |
| 全年 | 82,267 | 53,564 | 22,068 | 6,635 |
营收·利润季度节奏
| 季度 | 营业收入 | 毛利 | 销售利润 | 管理费后确收利润 |
|---|
| 26Q1（实际） | 10,064 | 4,025 | 1,391 | -1,166 |
| 26Q2（实际） | 17,961 | 7,357 | 3,875 | +966 |
| 26Q3（滚测） | 20,753 | 7,791 | 4,191 | +822 |
| 26Q4（滚测） | 22,629 | 7,769 | 3,945 | +56 |
| 全年 | 71,407 | 26,942 | 13,401 | +677 |
节奏特征：合同额 Q1 偏低（14,965千元，M1/M2 仅3,200/1,125千元，开门红不足），Q2 冲高（21,696千元，开发商渠道 4,052千元大单拉动），Q3-Q4 滚测逐季抬升（Q4达24,594千元）。管理费后确收利润 Q1 亏损-1,166千元，Q2 起转正并逐季改善，全年净 +677千元；Q4 滚测利润收窄至 +56千元，是全年利润能否守住的关键节点。
开发商渠道节奏断层：开发商渠道合同额前7个月已达6,635千元（Q2大单4,052千元），但 Q3/Q4 滚测仅190/0千元——全年合同额完全依赖经纪、自拓渠道后5个月走量，开发商无新增预期。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · Q1-Q2实际，Q3-Q4滚测（M7+M8-9为Q3，M10-12为Q4）· 单位：千元
七、关键观察与风险
① 合同额缺口主因：经纪渠道：7个月合同额达成88.6%（缺5,393千元），其中经纪渠道缺8,346千元（仅达成73.6%），是全年合同额缺口的1.55倍。开发商渠道超预算+3,555千元部分对冲后，净缺口仍达5,393千元。
② 营收转化同步收缩，滞后程度小于市合并：7个月营收达成89.7%（缺4,054千元），与合同额缺口5,393千元基本同步，营收缺口约为合同额缺口的75%——好于济南市合并口径（营收缺口是合同额2倍）。说明市中店合同到收入的转化链条相对健康。
③ 全年缺口 ≡ 7个月缺口：后5个月（M8-M12）按预算走，缺口不增不减。全年能否补缺，完全取决于后5个月能否超预算执行。合同额缺口5,393千元需经纪渠道后5个月超预算补量。
④ 利润优于预算，大幅扭亏：前7个月管理费后确收利润已盈利+699千元（预算亏-932千元），超预算+1,631千元；全年预计+677千元，较预算+56千元超+621千元。改善来自成本费用随收入同步收缩（成本省3,880、费用省1,395千元）+毛利率高于预算（37.7% vs 36.5%）。
⑤ 经营利润率前高后低：年度累计经营利润率4.09%高于滚动预测全年2.32%，说明后5个月滚测当月利润率明显回落（M8-M12经营利润率约1.8%~4.7%）。全年滚动预测2.32%仍高于预算1.44%（+0.88pp），但Q4利润率回落是盯防重点。
⑥ Q1开门红不足 + Q4利润收窄：Q1合同额仅14,965千元（M1/M2分别3,200/1,125千元），管理费后确收利润Q1亏损-1,166千元；Q4滚测利润收窄至+56千元（M9/M10管理费后确收利润月度滚测为负-179/-273千元）。Q1已发生、Q4是全年利润能否守住的关键节点。
⑦ 开发商渠道节奏断层：开发商渠道合同额前7个月6,635千元（Q2大单4,052千元拉动，超预算215%），但Q3/Q4滚测仅190/0千元——后5个月无开发商新增预期，全年合同额补量压力全在经纪、自拓渠道。
数据来源：年中预算摸底-济南7+5滚测-市中店.xlsx · 单位：千元